Negocierea si incheierea contractelor 2013 | Autor: Almasan Adriana

Cuprins

Cuvânt-înainte

Abrevieri

Capitolul I. Noţiuni fundamentale şi trăsături specifice negocierilor de afaceri

Secțiunea 1. Natura negocierii

§1. Conceptul de negociere şi rolul acesteia .

§2. Negocierea: ştiinţă sau artă?

§3. Negocierea, activitate pluridisciplinară

§4. Negocierea cu caracter profesionist

Secțiunea a 2-a. Negocierile comerciale

§1. Negocierea adversarială și negocierea cooperativă

§2. Alte tipologii ale negocierii

§3. Principiile de bază ale negocierilor comerciale

§4. Particularităţile negocierilor comerciale

Secțiunea a 3-a. Concepte fundamentale ale negocierii

§1. Partener sau adversar?

§2. Negocierea pozițională

§3. Puterea în negocieri

Concluzii

Capitolul II. Negociatorul

Secțiunea 1. Profilul negociatorului

§1. Motivaţia negocierii

§2. Rolul personalităţii negociatorilor

§3. Calităţile necesare negociatorului de succes

§4. Negociatorul profesionist

Secțiunea a 2-a. Tipologii ale negociatorilor

§1. Stiluri de negociere

§2. Particularităţi de ordin cultural şi naţional ale negociatorilor din alte ţări

2.1. Impactul diferenţelor interculturale asupra negocierii

2.2. Impactul diferenţelor naționale asupra negocierii

2.3. Trăsături specifice diferitelor regiuni culturale şi ţări

Concluzii

Capitolul III. Procesul negocierii

Secţiunea 1. Derularea negocierii

§1. Teorii asupra fazelor şi etapelor negocierii

§2. Stadiile negocierii în etape şi paşi

Secţiunea a 2-a. Pregătirea negocierii

§1. Stabilirea obiectivelor şi concesiilor posibile

§2. Identificarea opţiunilor

§3. Informarea asupra partenerului de negociere

§4. Formarea echipei şi alegerea conducătorului

§5. Mandatul negociatorilor

§6. Pregătirea strategiei de negociere

§7. Pregătirea logisticii

Secţiunea a 3-a. Negocierea propriu-zisă

§1. Pregătirea şi prezentarea ofertei, a contraofertei

§2. Stabilirea tehnicilor şi tacticilor

§3. Stabilirea regulilor de negociere

§4. Redefinirea poziţiilor şi acordarea concesiilor

§5. Încheierea contractului

Secţiunea a 4-a. Activităţi post-negociere

§1. Monitorizarea acordului

§2. Rezolvarea problemelor şi reclamaţiilor ulterioare negocierii

§3. Renegocieri ale contractului

Concluzii

Capitolul IV. Instrumentele metodologice ale negocierii

Secţiunea 1. Instrumentele operaţionale ale derulării negocierii

§1. Importanţa alegerii instrumentelor operaţionale

§2. Atitudini adoptate pe parcursul negocierii

Secţiunea a 2-a. Strategii de negociere

§1. Caracterul şi importanţa strategiilor

§2. Teoria reacţiilor spontane

§3. Clasificarea strategiilor

Secţiunea a 3-a. Tactici de negociere

§1. Noţiune. Principii. Clasificare

§2. Modele de tactici de negociere

Secţiunea a 4-a. Tehnici de negociere

§1. Noţiuni

§2. Modele de tehnici de negociere

Secţiunea a 5-a. Tactici şi tehnici de negocieri specifice

§1. Persuasiunea în afaceri

§2. Manipularea şi atacul în negocieri

§3. Curse şi tactici de contraatac

§4. Tehnici şi tactici specifice vânzării-cumpărării de mărfuri

Concluzii

Capitolul V. Încheierea contractelor

Secțiunea 1. Contractul – rezultat al negocierii

Secţiunea a 2-a. Mecanismul formării contractului

§1. Oferta și acceptarea ofertei .

1.1. Noțiune

1.2. Condițiile ofertei

1.3. Oferta irevocabilă

1.4. Condițiile acceptării ofertei

§2. Procesul formării contractului

2.1. Falsa problemă a contractelor ne-negociate

2.2. Contractele de adeziune

2.3. Negocierea este o constantă a încheierii contractului

2.4. Criteriul de clasificare veritabil – puterea în negocieri

2.5. Raportul dintre contractele de adeziune și clauzele standard

2.6. Felurile încheierii contractului

§3. Tipologia încheierii contractului

3.1. Negocierea simplificată prin acceptarea ofertei inițiale

3.2. Negocierea complexă

Secţiunea a 3-a. Contractul, rezultat al negocierii, și convențiile intermediare

§1. Conţinutul contractului negociat

§2. Convenții cu caracter intermediar în procesul negocierii contractului

2.1. Înțelegeri care reglementează modalitatea prin care se realizează negocierea

2.2. Înțelegerile care consacră elemente parțiale ale contractului

2.3. Convenții prin care se desemnează preferința

2.4. Înțelegeri prin care participantul la negociere se obligă să încheie contractul

Secţiunea a 4-a. Regimul juridic aplicabil negocierii contractelor

§1. Principiile aplicabile negocierii contractelor, prevăzute în Noul Cod civil

1.1. Principiul libertăţii de voinţă la negocierea contractelor

1.2. Principiul negocierii cu bună-credinţă

§2. Obligațiile pe parcursul negocierii

2.1. Obligația de a informa

2.2. Obligația de se informa

2.3. Obligația de a sfătui

2.4. Obligația de confidențialitate

2.5. Obligația de sinceritate

2.6. Obligația de exclusivitate

2.7. Obligația de loialitate

2.8. Obligația de a suporta anumite cheltuieli

2.9. Obligația de a prezenta temeiul reprezentării

§3. Remedii juridice specifice negocierii

3.1. Răspunderea juridică rezultată din conduita incorectă în negocieri

3.2. Formarea continuată a contractului

Concluzii

Capitolul VI. Negocierea – mijloc de soluționare a disputelor

Secţiunea 1. Mijloacele de soluționare a disputelor

§1. Soluționarea judiciară

§2. Mijloace alternative de soluționare

Secţiunea a 2-a. Aplicații ale negocierii în soluționarea disputelor

Secţiunea a 3-a. Particularități ale negocierii în soluționarea disputei contractuale

§1. Alegerea negocierii ca mijloc de remediere a conflictului

§2. Lecția americană

§3. Valoarea adăugată rezultată din negocierea conflictului

§4. Negocierea contractuală și negocierea de soluționare a conflictului

Concluzii

Bibliografie